fin de semana de análisis en reportur

Paso adelante de las grandes agencias hacia la especialización

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Fernando Urrea | 10 de marzo de 2018 Deja un comentario


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La especialización ha brotado en esta última década como el paradigma clave para asegurar la supervivencia de las agencias ante la irrupción del canal online en Internet, pero las grandes minoristas, con una clientela más generalista, se han encontrado con problemas estructurales para combinar la venta de productos más masivos a la vez que compatibilizarlo con diferenciarse con la especialización, como desgrana esta sección Fin de semana de análisis en REPORTUR.

Las grandes agencias han intentando buscar su rentabilidad en las economías de escala, y en las comisiones de sus proveedores ante su gran volumen, a la vez que otros intentaban explotar sinergia vertical mientras otros se decantaban por un modelo de franquicia, mientras ha costado encontrar la fórmula para impulsar la especialización que valora especialmente el cliente más rentable.

Las grandes agencias más innovadoras y con proyectos más frescos llevan tiempo planteándose la manera de compatibilizar al cliente generalista con el especializado que tiene más futuro, y una fórmula que está emergiendo es la de nombrar expertos a determinados agentes para ensalzar el valor de la asesoría y el del conocimiento del nicho.

Por ejemplo en Argentina, Almundo, propiedad del Grupo Iberostar, presentó en diciembre con la presencia de Miguel Fluxá su nueva plataforma, la primera “colaborativa global que reúne a miles de expertos en todo el mundo”, según definieron sus líderes.

Esta plataforma se presentó como un nuevo paradigma para la industria de los viajes, en la que el gran diferencial es conjugar tecnología y personalización, y el CEO Juan Pablo Lafosse lo explicó de manera didáctica comparando a las OTAs con supermercados como Amazon y a la agencia tradicional con una boutique y planteando esta nueva etapa de Almundo como la conjunción de lo mejor de ambos universos.

La plataforma tecnológica, que demandará una inversión de 45 millones de dólares combina big data e inteligencia artificial con la calidez humana y creatividad, aunque sobre todo se pone énfasis en el conocimiento de una red global de expertos en destinos específicos.

Así, la especialización en destinos es algo que Almundo viene trabajando pero ahora será más profundo convocando a numerosos especialistas en destinos, quienes van a asesorar en todo el proceso del viaje, incluso estarán conectados por videosconferencias y los múltiples medios hoy a disposición.

“Vamos a incluir a expertos y también a las pequeñas agencias,  los pequeños proveedores que tengan valor para aportar van a estar en esta plataforma”, sostuvo Lafosse. Esta apuesta es el corolario de una meta que la firma viene persiguiendo y detectó hace tiempo; la experiencia fragmentada de viajes en la que Almundo vio un desafío y oportunidad de hacer su negocio desde un paradigma muy actual en el que el conocimiento es cada vez más horizontal y las búsquedas más personalizadas.

A partir de este modelo que profundiza la omnicanalidad, Almundo pretende aumentar un 60% el volumen de las operaciones de la compañía. El lanzamiento ya se inició en Argentina pero este mismo modelo se llevará adelante en México, Colombia y Brasil procurando instalarse a nivel global.

El modelo de free-lance o expertos también ha arrancado en España aunque con proyectos más jóvenes como los que proponen Pangea o Ilusión, en el primer caso con “megatiendas” en las que se muestren muy segmentados los productos y donde aparezcan varios especialistas, o el segundo, con menor presencia física pero con mayor profundidad en el nicho.

En esta línea, en España también cabe destacar el proyecto de B The travel brand con tiendas premium y flagships, donde la especialización es uno de sus pilares, o los de Nautalia, que ha lanzado una marca para diferenciar más al segmento de clientela en lugar de por tipo de producto, con el impulso de la marca Check destinada a los jóvenes.

 

Amenaza a Amadeus desde varios frentes

Este 2018 va a ser un año en el que Amadeus va a afrontar una ofensiva en su contra probablemente inédita en su historia, como ya reveló la revista Preferente en su primera edición del año. Y va a ser una ofensiva potente, porque se van a unir el proyecto de sus proveedores con el NDC junto al plan que otro GDS como Travelport está intentando para ganar cuota en el mercado español.

Las aerolíneas, lideradas por Iberia, están siendo muy agresivas para que el lanzamiento de su plataforma sea un éxito. Para ello, no han escatimado en primar a las principales agencias con importantes cantidades. Así lo atestiguan a la revista turística líder los principales ejecutivos de la mayoría de grandes minoristas del país, confirmando lo rotundo de la apuesta de las compañías aéreas por impulsar el NDC en perjuicio de los GDS.

En paralelo, un competidor global para Amadeus como es Travelport también está redoblando su ofensiva para ganar presencia en el mercado español, ante la cuota de más del 90 por ciento del actual GDS dominante. Sabre ya planteó hace un par de años una gran ofensiva pero se tuvo que retirar, mientras Travelport ahora está mostrándose más ambiciosa en cuanto a nuevas ideas y a fichajes de renombre.

 

Triunfa el dinámico para la larga distancia

En los grandes viajes, la irrupción del paquete dinámico está suponiendo un prometedor producto para los principales touroperadores del nicho. Tui, Mapa Tours y Catai, con herramientas recientemente lanzadas al respecto, están atestiguando como este producto está experimentando un importante auge, que coinciden con los gustos del consumidor por un producto más a medida, aprovechando también la facilidad de conexiones con la consolidación de los grandes ‘hubs’, así como con el ‘boom’ de las low cost de largo radio, que hacen augurar aún más éxito a este tipo de herramientas.


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