“100 dólares a la una, a las dos, y a las tres… Adjudicado el asiento”

El espectáculo tiene lugar en la sala de embarque de su avión. Usted ha comprado un billete en clase turista para un viaje aéreo de duración superior a las cuatro horas y en la sala de embarque, su compañía, a la que aún le quedan asientos en primera clase sin vender, intenta hacer negocio. Recuerden que en aviación, asiento no vendido es dinero definitivamente perdido; ya nunca más se podrá recuperar. Por eso, varias aerolíneas están intentando exprimir las últimas gotas de rendimiento, vendiendo en una subasta pública, el ‘upgrade’ de clase turista a primera clase, como desgrana este medio en su sección Fin de semana de análisis en REPORTUR.

¿Quién da más? “¿100 dólares a la una; 100 dólares a las dos; vendido por 100 dólares al caballero de azul que está sentado al fondo de la sala”. En realidad, aunque la subasta funciona así, se evita el espectáculo del grito, de la puja, y por supuesto, de la maza. Se hace mediante el móvil y unas pantallas en las que los pasajeros ven cómo están en su puja por mejorar. Antes de embarcar, finalmente, se termina por clarificar quién volará en qué asiento y cuánto espacio tendrá finalmente para estirar la piernas.

El fenómeno cogió fuerza el año pasado, cuando ya unas treinta aerolínea de todo el mundo empezaron a aplicar esta o alguna variante del modelo. Pero este año, 2016, promete ser el de la consolidación. Porque esto parece que ha venido para quedarse entre nosotros. Será otro de los espectáculos que tendremos que ver en los aeropuertos, aunque, a ser sinceros, menos lamentable que los pasajeros poniéndose encima los abrigos que llevan en la maleta, para no pagar los pluses que nos cobran en cabina.

No me pregunten qué pensará el viajero de primera clase que pagó religiosamente sus 400 dólares adicionales por el vuelo, cuando vea que a su lado se sentará alguien que apenas pagó la cuarta parte; no me pregunte cómo intentarán evitar que algunos se sientan estúpidos por la compra que hicieron en su momento, pero el hecho es que las líneas aéreas están dispuestas a todo con tal de extraer la última gota de rendimiento de cada asiento.

Competencia ajustada

A usted le parecerá un negocio de muy poca monta, pero extiéndalo a cientos de vuelos diarios, desde cientos de ciudades y comprenderá no sólo su importancia, sino que incluso hayan aparecido compañías específicamente dedicadas a gestionar estas subastas en nombre de sus clientes, las líneas aéreas. O sea, que externalizan el servicio sin que el viajero lo llegue a notar.

Recuerden que el entorno aéreo es de los más competitivos. Las compañías luchan por cada euro, porque en muchas ocasiones sus beneficios proceden de conceptos atípicos. Por ejemplo, tanto Ryanair como Easyjet –con las diferencias que tienen con las intercontinentales– ingresan un poco más del 20 por ciento de toda su facturación por conceptos que son ajenos al billete aéreo, sean los seguros, las comisiones por el alquiler de coches, las ventas a bordo, el plus por maletas con exceso de tamaño en cabina, la reserva de asientos prioritarios, etcétera. Ese 20 por ciento en muchas ocasiones es el beneficio que obtienen las compañías, con lo que podemos imaginarnos la importancia que tiene medir cada euro al milímetro.

50 por ciento menos

KLM, la aerolínea holandesa ya lleva tiempo haciendo esto, pero no en las terminales aéreas, sino en Internet, antes de la salida del avión. Un vuelo de Amsterdam a Estados Unidos y retorno en primera clase –algunas compañías prefieren llamar ‘business’ o ‘preferente’ a esta sección del avión, lo cual no cambia nada– tiene un coste que está alrededor de los 2750 euros. Sin embargo, usted puede comprar un vuelo en clase turista, por unos 1.100 euros, y pujar en el último momento por el ‘upgrade’. Normalmente poniendo 330 y 400 euros adicionales puede hacerse con el asiento más cómodo, ahorrándose así casi la mitad del precio del billete. La compañía, por su parte, también gana los 400 euros adicionales que hubiera debido perder. Y, probablemente, dado que en los vuelos de largo recorrido es frecuente que la demanda en clase turista sea importante, también recuperará los mil euros del asiento que el viajero deja libre en turista. Un negocio redondo.

Los pasajeros que usan el servicio de KLM saben en todo momento en qué lugar de la apuesta están. Por ejemplo, si ofrecemos 350 euros por una primera clase, podemos saber si con ello somos o no los que hemos pujado más. Lo que no sabemos es cuántos asientos finalmente saldrán por ese precio, pero sí que si aumentamos hasta ser los primeros, tendremos más posibilidades.

El fenómeno de la subasta, que se inició en los vuelos transatlánticos, se está extendiendo a los vuelos interiores estadounidenses, que como saben, puede ser de una duración considerable, cuando conectan la costa este y la oeste.

La estrategia de la subasta está permitiendo a las compañías rentabilizar más aún la primera clase. En otros momentos, se prefería obsequiar con un ‘upgrade’ al viajero frecuente. Pero esto es historia: ahora todo es de pago. Regalar un ‘upgrade’ no siempre fidelizaba y, en cambio, no daba ingresos.

Delta ya está operando este modelo, con bastante satisfacción para la compañía. American, en cambio, apenas ha hecho algunos experimentos, sobre los que ha consultado a sus clientes y, afirma, ha tenido resultados igualmente satisfactorios. Pero aún no lo ha puesto en marcha como política definitiva.

Subasta en el aeropuerto

En general, el modelo preferido es el de la subasta en Internet, pero Virgin America, una compañía nacida en 2007, con base en California, que opera más de 50 aviones todos Airbus 320, se ha lanzado a lo mismo, en las salas de embarque. La subastas empiezan, según la duración del vuelo, en los 10, 30 o 50 dólares. Los pasajeros ven en una pantalla qué han ofrecido y saben si tienen posibilidades de conseguir el asiento en primera o si hay muchas ofertas que los superan. Virgin sólo está haciendo estos experimentos en los vuelos que parten de Las Vegas, y tampoco tiene la certeza de que el nivel de satisfacción de los clientes pueda suponer su continuidad futura. Hay que tener en cuenta que una compañía como esta, que pretende ofrecer calidad, aunque con precios moderados, corre el riesgo de echar de su cartera de clientes a quienes sí pagan, desde el primer momento, por su asiento en preferente. Por lo tanto, no es de extrañar que se lo piensen antes de introducir definitivamente el modelo en el mercado.

Externalizado

El modelo más extendido de operación de estas subastas es el de Internet. Es más discreto, es más personal, y el viajero que sí ha pagado el precio completo ignora si su compañero es o no, como él, un viajero ‘premium’. Para ello, una empresa, Plusgrade, se ha convertido en la líder. Está especializada en atender este segmento de mercado, con discreción y eficacia. Entre sus clientes está Virgin Atlantic –la de Branson, con base en Londres–, Virgin Australia, Lufthansa, Quantas, Air China o Air New Zealand, por ejemplo.

El procedimiento estandar que Plusgrade ofrece a las aerolíneas es el siguiente: el viajero entra en la página web de la aerolínea y accede a su cuenta, donde tiene los vuelos pendientes de realizar. En el vuelo aparece la opción de pujar por un ‘upgrade’ a primera clase. La aplicación le ofrece una información estadística en la que se indica qué posibilidades hay, según los datos históricos, de que logre el ‘upgrade’ en la subasta. A cada cifra de dinero que introduce, el sistema le indica si tiene muchas o pocas posibilidades. El pasajero toma su decisión, se le identifican los datos de su tarjeta bancaria o de sus puntos acumulados y ha de esperar hasta el día del viaje, en que se lleva a cabo la subasta online. Plusgrade se encarga de todo, en nombre de la compañía aérea. Lógicamente cobra un fee, pero permite que la empresa opere libre de estos procesos y, sobre todo, sin dedicar recursos a esto.

Se subasta de todo

No todas las compañías aéreas subastan asientos en primera clase: las hay que subastan los asientos de clase económica con más espacio, como son los que se encuentran en las salidas de emergencia. Pero otras subastan asientos en los que el acompañante está vacío. Esto es imaginación para extraer el último jugo del negocio. En un entorno tan rabiosamente competitivo, no se puede perder ni un euro. Lógicamente, el precio de esta mejora –que en algunos casos es significativa– es bastante barato y rápido de conseguir. Con la telefonía móvil, esta decisión se puede tomar prácticamente hasta el último momento, casi embarcando, sin el espectáculo de pedirle a la azafata que, gratis, le permitan viajar con cierta comodidad.

En España, como en muchos otros países, aún seguimos con los modelos tradicionales. Tiene alguna lógica porque España no dispone de tantos vuelos de largo recorrido como los países centrales europeos y, también, porque nuestros vuelos, frecuentemente a Latinoamérica, tienen proporciones de viajeros ‘business’ inferiores a las rutas de negocios más habituales como Londres/Frankfurt-Nueva York o Los Angeles-Nueva York. Sin embargo, cuesta imaginar que Iberia y Air Europa no terminen por sumarse a lo que tiene todo el aspecto de ser un fenómeno que se expande a gran velocidad y que está convirtiéndose en el estándar de trabajo de las aerolíneas.

Igualmente, hay muchas compañías aéreas que siguen deshojando la margarita de qué harán para sacar más rendimiento a estos asientos.

Observen, para su tranquilidad, que esto ofrece posibilidades en vuelos de recorrido largo. En los vuelos de medio radio, la clase business tiene mucho menos sentido y, desde luego, poco pueden rascar las compañías como complemento económico. No obstante, las low-cost, que están de vuelta en su lucha por extraer la última gota de jugo de su negocio, ya cobran un plus para poder seleccionar los asientos delanteros del avión, que normalmente permiten desembarcar antes y poder salir del aeropuerto más de prisa, y los de las puertas de embarque, que por razones de seguridad están más distanciados y permiten a los viajeros más altos disponer de más comodidad.