SALARIOS FIJOS SIN COMISIONES

Viajes el Corte Inglés no trabaja con agentes externos

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Nubia Sarmiento | Delegada en Colombia | 19 de agosto de 2014 2 comentarios


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Viajes el Corte Inglés entró al mercado colombiano hace cuatro años y durante este tiempo han experimentado un crecimiento importante, Sergi Martín, director en Colombia habló con REPORTUR.co sobre la operación de esta agencia en el país, su forma de trabajo y su proyección.

REPORTUR: ¿Cuándo llega Viajes el Corte Inglés a Colombia?

SERGI MARTÍN: Nosotros llegamos hace 4 años y abrimos nuestra primera oficina en la carrera 11 con calle 85 en Bogotá y en apenas un año y medio eso se nos quedó chiquito y nos mudamos a estas oficinas (Calle 98 con 18).

R.: ¿Cómo es la operación en Colombia?

S.M.: Ahora la operación que tenemos es en varios canales, en el canal vacacional, en el canal corporativo, en grupos y próximamente en la página web. En septiembre lanzaremos nuestra página web. Tenemos un área chiquitita de receptivo, donde recibimos a los clientes que llegan de otro país, específicamente para clientes del Corte Inglés, y a nivel de grupos también.

R.: ¿Qué los motivo entrar a Colombia?

S.M.: Porque el mercado más parecido o más cercano a lo que es el mercado español no solo por el idioma sino por datos históricos es Latinoamérica.

R.: ¿Cuáles son los países de Latinoamérica donde está el Corte Inglés?

S.M.: Llegamos a Estados Unidos primero, luego Chile, México y Colombia, pero también tenemos presencia en República Dominicana, en Ecuador, Panamá, Perú, Uruguay, Argentina y Brasil que allá no tenemos operación propia lo manejamos con corresponsal.

R.: ¿Ustedes iniciaron en Colombia por una alianza con Avianca, eso sigue?

S.M.: Si eso sigue, ellos tienen una participación en la sociedad de Viajes el Corte Inglés en Colombia desde que llegamos, de hecho se acaba de renovar ahora. Básica lo que buscamos fue tener una alianza con un proveedor local que nos diera un poco de renombre y nos ayudara a expandirnos de manera rápida y obviamente pues Avianca era el socio ideal, no competimos en el mercado, ellos son aerolínea nosotros agencia de viajes y que mejor proveedor que la aerolínea bandera del país.

R.: ¿Cómo van en ventas en Colombia?

S.M.: La cifra de ventas está cercana ahora a los 20 millones de dólares, entonces el proyecto para los próximos tres años es duplicar esa venta. Es decir vamos a crecer un 35% cada año, eso significa abrir nuevas oficinas en la parte vacacional, abrir nuevas oficinas en Bogotá y en nuevas ciudades como Barranquilla y Cali. También queremos abrir más puntos de venta en Medellín. Y con la página web entramos a competir con jugadores muy fuertes pero también creemos que con nuestra presencia y la fuerza de la marca podemos competir con ellos.

R.: ¿Ha sido difícil trabajar con los agentes de viajes de Colombia?

S.M.: Si, nosotros venimos de la cultura de España que por ejemplo en el caso de Viajes el Corte Inglés hace 30 años que tiene su universidad de viajes, es un modelo en donde entras a trabajar en Viajes el Corte Inglés junto con un contrato, estudias la carrera de turismo durante tres años por las mañanas y por las tardes estás haciendo prácticas en los diferentes tipo de oficinas, una vez que pasas ese periodo de formación pasas a ser empleado de Viajes el Corte Inglés. En México tenemos algo parecido en Colombia aún somos muy pequeños para replicarlo.

R.: ¿En Colombia hacen algún tipo de formación a los agentes?

S.M.: En Colombia tenemos un programa de formación para todos nuestros asesores, en todas las áreas, tanto en áreas administrativas, como vacacional, incentivos, grupos, etc., traemos gente tanto de México como de España  a dar esos cursos de formación y luego aprovechamos toda la formación local como la del SENA, Anato, etc.

R.: ¿Ustedes trabajan con los agentes externos?

S.M.: Nosotros no trabajamos bajo el modelo de free lance, es un modelo con el que no nos sentimos a gusto, nosotros todo lo que son las asesorías y todo lo que le damos a nuestro cliente está bajo el paraguas de Viajes el Corte Inglés. Es decir que lo maneje un externo con tu nombre pero que no siga las políticas de calidad propias de la empresa no es estilo nuestro. Nosotros tenemos nuestra propia fuerza de ventas de captación de nuevos clientes.

R.: ¿Ese es el éxito del Corte Inglés, que tiene gente formada y que están directamente contratadas por ustedes?

S.M.: Yo creo que si, de hecho las oficinas vacacionales que son los que atiende al cliente de paso, nos va muy bien, estamos creciendo un 40% en esa área y básicamente son clientes que repiten y son clientes que nos referencian a sus amigos, el boca a boca nos está funcionando de forma maravillosa, es decir, no hacemos grandes inversiones en publicidad, hacemos cositas por supuesto pero nos basamos más en ese reconocimiento de marca y en clientes que repiten.

R.: ¿Sus agentes de viajes ganan comisión estandarizada como en todas partes?

S.M.: No, el día de hoy lo que tenemos son salarios fijos, no nos movemos por un esquema de comisiones, si manejamos un pequeño porcentaje pero realmente es muy pequeño de comisiones por venta pero representa tal vez el 5% del salario que reciben los agentes, es decir nosotros nos basamos en otro tipo de incentivos como viajes de familiarización, concursos internos de ventas.

R.: ¿Cuál es el fin de su página de web?

S.M.: Con el fin de entrar a competir en el canal web donde hay jugadores muy grandes. Allí puede comprar el usuario normal, con su tarjeta de crédito, es una página donde no solo hay tiquetes de avión y hoteles sino que hay otro tipo de servicios como cruceros, circuitos por Europa, etc. Creemos que esta página web nos va a generar más tráfico en nuestras oficinas presenciales porque no todo lo que quiere el cliente lo puede encontrar en la página por lo que va a buscarnos directamente. Las páginas web no te resuelven al detalle, no tiene la asesoría de un experto que te diga hacer en los destinos. Lógicamente la página web tendrá su call center 24 horas donde te asesoran.

R.: ¿En tecnología, ustedes en que temas están más avanzados con respecto a las demás agencias en Colombia?

S.M.: Nosotros hicimos una inversión ya varios años a nivel Latinoamérica en comprar la plataforma SAP, es nuestro front y back office, realmente es un sistema super robusto, lo que nos permite SAP es adaptarnos a todas las necesidades de nuestros clientes corportivos. Luego está el sistema global Amadeus que es el más conocido en Colombia y junto con Sabre que sería la competencia más directa que son los dos más importantes a nivel mundial, entonces para Amadeus estamos dentro de los tres primeros clientes a nivel mundial para el globalizador, eso hace que todas las nuevas plataformas que saca al mercado Amadeus pues las probemos nosotros, adaptamos esos productos que nos ofrece Amadeus y los lanzamos al mercado para beneficiar nuestros clientes.


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Comentarios

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Es muy complicado para el Corte Inglés hacerse un hueco en un mercado que por mucho que digan lo contrario es completamente distinto a su mercado natural que es España.

En cualquier caso Corte Inglés necesita de verdad dar un toque y muy fuerte a los que dirijan su departamento de ventas online porque la web es pésima. Parece más una web de tercera y teniendo en cuenta que Corte Inglés tiene su propia división informática es un escándalo. Basta con entrar en otras webs como http://www.chollazo.com/hoteles para ver que la diferencia en precio y motor de búsqueda es abismal

es muy interesante que entren operadores internacionales de prestigio al mercado colombiano , lo que hace mejorar los incides de competitividad del sector, para viajeros noveles predomina el precio como principal motivación de compra, pero para viajeros experimentados una buena asesoría, y una empresa que respalde tu compra es fundamental , y mas si viajas a nivel internacional.


LA FIRMA


Sergio González Rubiera
Socio director de Acti consultores

Los Defensores de AMLO III


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