Opinan Hotelspro, W2M y Hoteldo, entre otros

La guerra por comisiones y marcas unificadas asoman en el B2B


Juan Ignacio Orúe | 11 de octubre de 2018 Deja un comentario


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La distribución hotelera es un segmento en el que la evolución es una constante, una galaxia incontrolable para los hoteles que sin embargo se esfuerzan en conseguir la paridad de precios hasta el cliente final, en medio de la pelea por comisiones y en un momento sensible para el negocio con conversaciones para unificar marcas, como sucedió con la fusión de Hotelbeds, Tourico y GTA el año pasado.

“El problema que veo a futuro son los niveles comisionables. Los hoteles quieren reducir comisiones ya que los B2C o las OTAs de venta directa tienen menos intermediarios y se mueven con comisiones más justas. En casos como el nuestro, de touroperadores online o B2B, hay un entramado por el medio, como los minoristas y los mayoristas, programas de marketing y de incentivos, workshops, webinars, etc. Todo hace incrementar los costes de los bedbanks sin mencionar los costes en inversión de tecnología y gestión de cobro de nuestros clientes con riesgos incluidos. Al reducir los hoteles las comisiones o los diferenciales netos, entramos en un callejón donde nos dedicamos a los hoteles que sí creen en la diversidad de clientes y mercados”, opina Juan Mi Llompart, VP Sales & Contracting Americas de Hotelspro (Tarifa dinámica: OTAs se imponen a bedbanks por pagar antes al hotel).

“Me atrevería a decir que el futuro es la concentración de jugadores importantes, fusiones o adquisiciones quizás”, dice otra fuente de Cancún en referencia a los bedbanks (Los 3 retos del B2B: capacidad, velocidad y volumen).

“En Cancún estamos en un momento de cambio. Expedia y Booking puede ser una parte importante del negocio. Expedia es competidor de Hotelbeds. Entonces: el hotel decide. El negocio tiende a ser más global. Son macrojugadores. La tendencia del negocio es a la unificación de marcas”, agrega otro referente del sector que opera en Cancún y Latinoamérica.

“En cuanto a los riesgos, siempre van a existir factores externos como la inseguridad, temas políticos o económicos, pero también hay una demanda fuerte de Cancún que aporta estabilidad al negocio”, considera Daniel Vázquez, Managing Director B2B de Hoteldo.

Llompart vislumbra otro problema a futuro que involucra a las comisiones. “Las reservas con los B2C son más last minute. Asi han educado esas empresas a los clientes finales. Es decir: reservan, esperan a que bajen los precios, luego cancelan y reservan a menor precio. La tendencia last minute debe ser muy estresante para la operación de un hotel. El reporte de ocupación a dos meses debe ser una incógnita. Recién se sabe 14 días antes si están llenos o no y a veces se sabe el último día. Que los hoteles opten por la vía fácil y hagan acuerdo de exclusión de operadores o de mercados con otros bedbanks u operadores. Creo en el libre mercado y la libre competencia”, finaliza.


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