Meliá aumenta ventas mientras Marriott sufre

Una hotelera a contracorriente: se dispara al apoyar a las agencias


R. R. I Cancún | 3 de marzo de 2019 1 comentario


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La cadena española Meliá, que es la más grande del mundo en el segmento vacacional y la tercera mayor de Europa, decidió seguir un camino inverso a las tendencias de otras grandes hoteleras al aumentar su apoyo a las agencias de viajes, en un momento en el que el resto de cadenas, como por ejemplo Marriott, está recortando su apoyo a este canal, y yendo a contracorriente logró disparar su ventas a intermediarios (Marriott anuncia un recorte de comisiones para agencias).

Así, Meliapro, la plataforma B2b que Meliá creó para apoyar a las agencias, se está convirtiendo en un canal estratégico para la hotelera, ya que aumentó sus ventas un 34,7% en 2018 respecto al año anterior, arrasando con la venta directa a través de melia.com que incrementó un 9,7% sus ventas globales, según reveló preferente.com (Una cadena a contracorriente: dispara sus ventas a agencias).

Hace algo más de un año, Marriott, la cadena con más cuartos del mundo, anunciaba que el 31 de marzo de 2018 recortaba de un 10 a un 7 por ciento la comisión a las agencias intermediarias que le contraten grupos, y en la última presentación de resultados el gigante hotelero atribuía a la ralentización de sus cuentas en el último trimestre de 2018 precisamente a esta reducción de apoyo a las agencias.

En cambio, en el caso de Meliá, su apuesta por el canal de venta para agencias de viajes y touroperadores le está dejando importantes réditos en los últimos años demostrando un crecimiento del 72% entre 2015 y 2018, siempre por encima de la venta directa a través de la web de la hotelera que ha aumentado un 68% sus ventas en este mismo periodo de tiempo.

Cabe recordar que en 2017 la compañía abrió Meliapro a todos los segmentos B2b pues fue concebida en un principio solo para las agencias. Así, desde hace dos años esta plataforma también está disponible para clientes corporativos, organizadores de reuniones y eventos y touroperadores (Meliá abre su portal de reservas ‘online’ a todos los segmentos B2B).

“Meliapro se está convirtiendo en un canal estratégico para el segmento de Meetings &Events”, destacan desde la hotelera. Asimismo, subrayan la transformación digital de la cadena que tras invertir más de 130 millones de euros entre 2015 y 2018 a este fin, recoge hoy día una “solida evolución” en sus plataformas de venta ‘online’.

En general, los canales propios de distribución de la compañía han registrado importantes crecimientos, pero es Melipapro el que marca la diferencia. Ya lo han manifestado en varias ocasiones los directivos de la cadena al referirse a la importancia de las agencias de viajes para la distribución y venta de sus productos: “Mi padre dice que los agentes de viajes son los ángeles de la guarda y hay que seguir siendo justos con ellos”, señaló Gabriel Escarrer, el CEO de Meliá, en una reciente entrevista concedida al Grupo Preferente. “Esta empresa no se hubiese constituido sin la ayuda de los agentes de viaje y los touroperadores” (Escarrer: “Mi padre dice que los agentes de viaje son los ángeles de la guarda”).

El salto digital de la cadena se resume en los resultados de su canal de distribución B2b, en el que ha apostado fuertemente a diferencia de otras hoteleras, las ventas a través de melia.com y el incremento del 1.400% registrado en las ventas a través de ‘smartphones’ desde 2015. “Meliá mantiene su apuesta digital para extenderla también a la experiencia del empleado y la mejora de los procesos, lo cual incrementará la eficiencia y productividad”, reza la compañía en los resultados de su último ejercicio fiscal.

Meliá Hotels había presentado este miércoles sus resultados anuales de 2018 con un crecimiento del 13 por ciento respecto al año anterior, y con la vista puesta en el futuro. La cadena que dirige Gabriel Escarrer prevé abrir 50 nuevos hoteles entre 2019 y 2020 (Meliá gana 140 millones en 2018 y prevé 50 aperturas hasta 2020).

La primera cadena vacacional del mundo obtuvo el pasado año 140,1 millones de beneficios, con una mejora del Ebitda sin plusvalías (+0,9%) pese al estancamiento de los ingresos (-3,7%). Durante el pasado ejercicio la cadena hotelera mallorquina consiguió un sólido crecimiento de sus canales B2C, y MeliaPro.

El balance estratégico de 2016-2018 contempla un crecimiento del 250% de incremento en el Beneficio por Acción, con 3 años con ratio deuda neta/Ebitda por debajo de las 2 veces. En este periodo se han incorporado 14.818 habitaciones, de las cuales el 76 por ciento son en gestión.

En la estrategia de expansión, Meliá se pone como objetivo el fortalecimiento de la presencia en Caribe y Sudeste Asiático, con 23 hoteles firmados y 20 aperturas en 2018, y más de 50 aperturas en los dos próximos años (Meliá constata menos ocupación en México por sargazo y los warnings).


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buenos días, ¡¡¡ QUE CUNDA EL EJEMPLO ¡¡¡. Los números demuestran que tener 7000 puntos de venta directa a tu disposición con cobro asegurado, vale más que apostar por el canal directo y por el canal booking. El mejor consejo no te lo da un ordenador , CONFIA EN TU AGENTE DE VIAJES y GRACIAS POR CONFIAR EN NOSOTROS MELIA.


LA FIRMA


Sergio González Rubiera
Socio de Acti Consultores

Necesaria una Campaña de Promoción


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