Fin de semana de análisis en REPORTUR

El nuevo foco de hoteles y OTAs: los tours por su mayor margen

Reacción de los gigantes hoteleros ante Airbnb: crear nuevas marcas

G. M. | 28 de febrero de 2015 Deja un comentario


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Las (OTAs) y hoteles se disputan el negocio de los tours que supone un interesante añadido a su facturación anual y además, ofrece un valor añadido a su oferta. En la actualidad, cada vez más empresas se han fijado en la venta de productos culturales y de ocio, así como tarjetas turísticas. OTAs como Muchoviaje.com o Logitravel, que prevén desembarcar pronto en México, han puesto en marcha hace unos meses su división de ocio, mientras que ya hay empresas especializadas como ReInventa que ofrecen este servicio a hoteles.

Isango!, marca dentro de Tui, se dedica a ofrecer experiencias y actividades que vende al consumidor final y a las empresas turísticas. Además, la cadena estadounidense Wyndham Hotel Group se ha aliado con la esmpresa GetYour-Guide para contar con una plataforma on line que ofrece más de 25.000 lugares de interés, excursiones y actividades.

En España se están dando los primeros pasos. Muchoviaje ha creado su propia división de ocio que se encarga del ticketing de espectáculos, parques temáticos, entradas de carreras motos GP pero también venta de la tradicional excursión. “Está muy enfocada al B2B”, tal y como señala el director general de Muchoviaje.com, Endika Ormaeche. Aunque también suministra al cliente final a través de su portal, que cuenta con una pestaña de entrada específica. “Apostamos por este segmento de una forma muy importante y estamos ampliando este producto”, afirma Ormaeche.

El director de Nuevos Negocios de Muchoviaje.com, Ricardo Ortiz, es el responsable de llevar la oferta de Ociotour a la nueva división: “Somos el touroperador de ocio del grupo y además de vender a Muchoviaje.com, lo hacemos también a más de 5.400 agencias físicas que se han dado de alta en nuestro sistema”.

En el momento que Gowaii, propietaria de la agencia online, materializó la compra de Trapsatur ha incorporado sus servicios al grupo, por lo que “ya se han programado tours y excursiones este año”. Trapsatur cuenta con una amplia experiencia en circuitos en autocar, con rutas por las ciudades monumentales más importantes de España, Portugal y Marruecos.

Muchoviaje no ha dudado en aprovecharse de la experiencia. de Ociotour. “Estamos implementando a nuestro operador estos servicios”, revela Ortiz. La división de ocio “está en marcha desde hace dos meses”. Pese al escaso recorrido que lleva, desde Muchoviaje.com ya están en disposición de reconocer que “hay una muy buena recepción por parte del cliente”.

Si bien en años anteriores era más normal que en este segmento se ocuparan de traslados y excursiones en su vertiente tradicional, Ortiz señala que ha habido una evolución en la demanda, al pasar a vender entradas de conciertos, teatros o Fórmula 1.

Con la puesta en marcha de esta división en Muchoviaje.com, “ya nos podemos distinguir por algo más frente a otras OTAs o ticketeras, ofreciendo un ocio que ellos no poseen”, señala el directivo. La recepción de estos productos es muy buena, tal y como certifican las agencias físicas que lo han puesto a la venta. “Empezamos hace poco a cargar productos y ya estamos vendiendo tanto a empresas verticales como horizontales excepto El Corte Inglés, por lo que nuestro producto tiene mucha penetración”, añade el director de Nuevos Negocios de la compañía.

NI UNA CIUDAD SIN OFERTA. El filón de los tours y excursiones comercializados por grandes compañías ha venido para quedarse. La tendencia es que “vaya a más. El objetivo es empaquetar todo, con excursiones incluidas”, añade Ortiz, que señala que “para estos nuevos tiempos, se ha tenido que realizar “un cambio total en el producto, en su presentación para la página web”. Con el tiempo “no habrá ciudad que no tenga esta oferta. El objetivo de Muchoviaje.com es que se implemente el producto en todo el país. Todo lo que sea susceptible de convertirse en actividad o experiencia en el destino será ofertado por la web”, señala Ortiz.

Además, han creado una herramienta con este producto de la mano con Turespaña, Renfe y las ciudades AVE que crean el conjunto “tren más hotel. Una vez elegida la fecha sale todo el ocio que se podrá disfrutar durante los días elegidos en el destino seleccionado. Desde entradas de restaurante, cine, teatro, traslados, excursiones…”.

La apuesta de Muchoviaje.com es tan ambiciosa que cada día se van incorporando ciudades con su propia oferta complementaria. En la última semana de noviembre “añadimos la oferta de Londres y Broadway. Estamos añadiendo la parte internacional, dedicándonos a las grandes capitales del ocio. El objetivo es englobar todo el mundo”. En breve se sumarán los recintos de ocio de España, tales como parques temáticos, pero también tiendas en exclusiva o descuentos en gastronomía.

COMISIÓN BAJO MANO. Logitravel tampoco ha querido ser menos y ya incorpora a su web la venta de actividades y experiencias de ocio desde este verano. Tras lanzar este mismo año la venta de entradas a parques temáticos y espectáculos, la compañía ha estrenado una sección con diferentes productos culturales que van desde los deportes de aventuras, las experiencias gastronómicas o city cards. Las posibilidades de desarrollo de este negocio histórico son “una realidad”, confirma el director general del Grupo Logitravel, Michel Arellano.

En este segmento ha habido una clara evolución. “En los hoteles siempre se han vendido excursiones, muchas veces gestionado por el recepcionista que se sacaba algo por detrás y en otras ocasiones fiscalizado por el propio establecimiento”, abunda Arellano. Un recuerdo de hace muchos años que ahora vive su propia revolución y resurge con un importante lavado de cara. Sin duda, el objetivo es “intentar sacar un poco más de rentabilidad con cosas que son susceptibles de ello. Lo difícil es tener todo el portfolio, que hay que producir”, admite el director general de Logitravel. La venta de excursiones, conciertos o cualquier tipo de evento que requiere una estructura on line “que no es fácil”.

Arellano admite que, aunque no es el negocio principal, “es un complemento para nuestros clientes” y supone “una rentabilidad extra” a la que no se puede renunciar. Una excepción es Atrápalo, para quien “la venta de espectáculos y restaurantes es la fuente principal de ingresos”. Si bien el director de Logitravel insiste en que no será una vía de ingresos fundamental, no están dispuestos a dejar escapar esta fuente de rentabilidad.

OFERTA ADICIONAL. Si para la empresa supone un ingreso extra, que siempre es bienvenido, para el cliente es una oferta adicional. “¿Puede esta oferta decidir el destino? Tengo mis dudas. El cliente elige primero el destino y luego lo que quiere hacer”, recalca el director general de la OTA.

Aunque sobre el papel pueda parecer que vender tours y experiencias puede significar disfrutar de unos márgenes más amplios que hacen atractiva la puesta en marcha de esta línea en diferentes empresas, Arellano no lo cree así. Es cierto que “las rentabilidades son bajas, como ocurre en el sector aéreo”. De este modo no es de extrañar que “todo el mundo trate de vender un seguro adicional para sacar un euro más, o cobrar por imprimir las tarjetas de embarque, el uso de la sala VIP o cualquier servicio adicional que complemente un poco la facturación”, abunda el director general de Logitravel. “Es una ayuda, pero no palía la falta de rentabilidad de un negocio”, señala. Y es que “todo lo que toca la distribución on line es muy eficiente en precio. Los márgenes son superpequeños pero si gana un 0,25 por ciento más por pasajero y lo multiplicamos por, digamos, un millón de viajeros, ya son 250.000 euros.

Esa cifra no da para nada. Si la empresa va con márgenes tan estrechos acabará sufriendo”.Logitravel lleva cuatro meses con los tours y excursiones a la venta y aún es pronto para analizar los resultados. “Vamos depurando la navegación, arreglando cosas… Aún es difícil analizar las ventas”. Desde Logitravel están atentos a los primeros pasos de este producto, aunque Arellano ya augura que “será un año de cambios, sin duda”. Lo que ya tiene muy claro es que este producto “tiene poca venta en web y mucha en dispositivos como tablets o smartphones”.

DESCUENTO GANCHO. Si para OTAs como Logitravel o Muchoviaje la venta de este nuevo tipo de productos supone un ingreso adicional, hay otras empresas que van más allá del euro extra. Es el caso de Re- Inventa, especializada en crear experiencias que luego disponen hoteles urbanos. “Ofrecemos un valor añadido al cliente que hace una reserva en la página web del hotel. El 20 por ciento de los internautas que buscaba hotel a través de una OTA, luego acudía a la página del establecimiento. Nuestra idea es conseguir que esos clientes hagan la reserva con el hotel. Si la OTA cobra entre un 15 y un 35 por ciento de comisión, el hotel peleará porque le hagan a él la reserva directamente y ahorrarse esa comisión”, señalan fuentes del equipo ReInventa. Lo que viene a ser, en definitiva, una forma de ganar más dinero sin tener que subir tarifas.

Para enganchar al cliente, el hotel ofrece descuentos de hasta el 30 por ciento “en experiencias como restauración, copas, museos, teatros, monólogos, gimnasios o spas”. ReInventa cuenta con una cartera de clientes que supera la treintena de pequeños hoteles del centro de Madrid que carecen de ciertos servicios. Sin embargo, con descuentos en gimnasios, spas o restaurantes suplen estas ausencias. En cuanto a la oferta, se está atento a cualquier experiencia de nuevo cuño aunque “El Prado o El Escorial siempre estarán ahí”, señalan desde ReInventa

 

Un airbnb de experiencias: cuando los residentes se convierten en guías

No hay mejor guía turístico que el que conoce en profundidad el destino, con toda su esencia. Así lo considera la empresa más conocida en la venta de tours, Viator, que cuenta con una red mundial de viajeros aficionados que ofrecen sus conocimientos al cliente. El mismo espíritu tiene la plataforma Trip4real, que se ha aliado con el chef Ferràn Adrià para vender experiencias a los turistas y residentes.

Adrià y los publicistas Toni Segarra y Luis Cuesta están detrás de esta startup catalana. El viajero puede seleccionar desde hacer rutas de tapeo con foodies a clases de paella con reputados chefs, rutas arquitectónicas con un arquitecto, una mañana con un pastor y su rebaño o una jornada de bicicleta por zonas naturales muestran la amplia oferta de esta plataforma que pone en contacto a la gente local que comparte aficiones a cambio de un precio estipulado.

La aventura de Trip4real arrancó a principios del año pasado y ya está presente en 50 ciudades que disponen de 2.500 actividades y 10.000 usuarios. Los buenos resultados de esta plataforma online de experiencias ofrecidas por particulares han permitido consolidar el negocio que este año ha conseguido este año la inversión de un millón de euros por parte de Kibo Ventures y la Caixa Capital Risc. En breve la empresa catalana expandirá su negocio a tres ciudades europeas más.


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Álvaro Alcocer
Analista aéreo de REPORTUR

Talento aéreo sin capital en España


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