La distribución hotelera en el Caribe mexicano

Pelea entre OTAs y bedbanks por fidelizar a clientes


Juan Ignacio Orúe | 4 de octubre de 2018 Deja un comentario


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“Se puede tener el mejor equipo de marketing, negociar contratos con habilidad, ofrecer excelentes comisiones y precios competitivos, pero nada de eso servirá si tu plataforma de reservas es lenta y no llega a todo el mundo. En microsegundos, te gana la competencia, y ya…”

Con palabras más o menos parecidas ejecutivos de OTAs y bedbanks que operan en Cancún razonan así ante REPORTUR.mx al momento de pensar cuál es el motor de la distribución hotelera, el combustible sin el cual no pueden funcionar. Sin dudar, responden: la inversión en tecnología. Sin ella, todo se desvanece como un castillo de naipes, y los clientes, defraudados, ya saben a donde no dirigirse.

El mundo B2B en el Caribe mexicano tiene cada vez más jugadores y, aseguran, hay mercado aún para explotar y clientes a disputarse con características bien definidas, como los millennials.

“La ecuación es compleja y puede parecer sencilla al mismo tiempo. Hay que tener un buen producto y visible. Esto es: mapeado y bien ubicado en sus sistemas de reservas y plataformas, además de precios competitivos y múltiples opciones. Lo cual conlleva a una tecnología puntera y lo más actualizada posible, que sea reservable de forma automática y que haya un buen Client Service en el idioma del mercado. Si además sumas un programa de incentivos y de marketing más la labor del equipo de ventas, la fórmula se convierte en muy atractiva para conseguir más clientes. Al final, un bedbank es un touroperador que tiene su red de agentes y clientes, pero en vez de usar un folleto en papel usa las nuevas tecnologías para distribución y mercadeo. El negocio es más complejo de lo que se suele pensar y cada vez más competitivo”, opina Juan Mi Llompart, VP Sales & Contracting Americas de Hotelspro.

“Cancún es un mercado único por la calidad de su oferta hotelera y lo sofisticado de su distribución, donde están muy activamente presentes no solo todas las grandes marcas hoteleras mundiales, sino también las mayores plataformas de B2B. Nuestra estrategia es, por un lado, ser proveedores de tecnología para los hoteles, ofreciéndoles una plataforma para vender su inventario a nuestros clientes, y por otro, también apoyarlos con nuestras herramientas de revenue management, marca blanca de paqueteo dinámico o captación de clientes para fidelización”, dice Rafael del Castillo, Senior Director de Latam Resorts Region at Expedia.

Además, señala que los clientes de las OTAs son jóvenes, expertos en tecnología que valoran la comodidad y la facilidad de comprar viajes en los sitios webs que ofrecen paquetes en plataformas que no son de hoteles. Es más: el 50% del tráfico en línea de Expedia proviene de usuarios de dispositivos móviles.

“Para los B2B es crucial la tecnología para poder distribuir a su red de clientes. Debe de ser lo más precisa y adaptable ya que no todo el mundo usa la misma página o usa la misma plataforma XML. Tampoco los hoteles usan la misma tecnología para alimentarnos de precios y disponibilidad. Hay hoteles que hasta usan contratos en papel y el bedbank debe de cargarlo manual en nuestro sistema para luego distribuirlo. Los costes en tecnología se disparan para ser más competitivos y llegar más lejos”, dice Llompart.

“Con el objetivo de poner el mundo al alcance de nuestros socios el inventario de nuestros hoteles asociados es distribuido a través nuestras 23 marcas con más de 200 puntos de venta en 75 países y 35 idiomas, pero también a través de nuestras soluciones de B2B o Expedia Partner Solutions. Expedia tiene una amplia oferta de soluciones para agentes de viajes y plataformas a través de online templates, API o a través del programa para agentes de viajes afiliados, lo que amplia de forma masiva el alcance a mercados remotos de nuestros partners. En línea con esta estrategia Expedia Group ha invertido más de 1.3 billones de dólares en tecnología en 2017”, finaliza Del Castillo.


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Álvaro Alcocer
Analista aéreo de REPORTUR

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